Современные российские потребители геодезических приборов заметно «поумерили свой аппетит». Если раньше они были готовы платить любые деньги за новое оборудование, то сегодня они совершают только «разумные» траты. В принципе, рынок геодезического приборостроения: GNSS-приемников, электронных тахеометров, лазерных дальномеров, оптических и лазерных нивелиров и др. – давно уже перестал быть не региональным.
Нельзя не учитывать новую интернет-реальность. Раньше потребитель приходил в офис, видел приборы, и если его устраивали их характеристики, то он покупал эти приборы. Сейчас в онлайне есть любые обзоры конкретных геодезических приборов, т.е. для продаж в офлайне это, очевидно, самый большой «вызов».
Фактор глобализации также оказывает влияние на этот рынок. Цена на одно и то же оборудование в Лондоне будет ниже, а в Дубае – выше. Сейчас мы наблюдаем за изменением структуры конкуренции, поскольку стираются грани между розничными продажами, оптовыми и Интернетом. Правда, Россия часто «живет» по своим законам, по которым, например, стоимость доставки иногда превышает стоимость производства этого оборудования.
Нормы, работающие на Западе, не всегда приживаются у нас. Для успеха в России международным брендам необходимо проводить свою независимую, инновационную политику: постараться правильно представить саму «суть» своего бренда и немного опередить свое время. То есть хотя бы на год вперед предвосхищать будущее, не теряя при этом связи между традициями бренда и современностью. Сохранение подобного баланса позволит выработать стратегию успеха в борьбе с конкурентами. При этом следует делать ставку на качество, а потом уже на количество продаж.
Сегодня у каждой компании-производителя есть готовые комплекты геодезического оборудования. Но в современных реалиях нужен совершенно новый маркетинговый подход. Важно помочь найти потребителю то, что ему необходимо для выполнения конкретных задач, т.е. фактически найти «его прибор».
Одним из лидеров инновационных технологий по-прежнему остается мировой приборостроительный бренд Leica. Прошедший год оказался исключительно результативным на новейшие инновационные разработки. Например, в декабре 2017 года в России представлен новый GNSS-приемник Leica GS18T с автоматической компенсацией угла наклона вехи. Это самообучаемый приемник с 555-канальной платой с поддержкой GPS, GLONASS, Galileo, BeiDou, QZSS.
Приемник работает с контроллерами и ПО Leica Captivate. Автоматическая компенсация угла наклона не требует выполнения калибровки (так как используется инерциальная система IMU) и свободна от влияния магнитных полей, поэтому ее можно использовать и вблизи металлических объектов.
При этом приемник практически не имеет ограничений по углу наклона вехи (!) и поэтому всегда готов к работе, поскольку не требуется выполнения калибровки устройства, компенсирующего наклон. Конечно, цена такого оборудования кому-то может показаться завышенной. Но важна не сама планка цены конкретного бренда, а ее «справедливость», и задача продавца объяснить заказчику, почему это оборудование стоит именно столько.
Сегодня все чаще потребители узнают о продавцах в Интернете и сами их (продавцов) находят, хотят приехать в офис, реально посмотреть приборы. И, очевидно, проблема состоит не в том, чтобы привлечь заказчика, а в том, чтобы он ушел от вас с покупкой. Поэтому в условиях кризиса главное – это приспособить весь ассортимент оборудования к конкретной бизнес-модели.
Вместе с тем на российском рынке уже становится тесно от конкурентов. Поэтому в перспективе GNSS-приемник Leica GS18T с автоматической компенсацией угла наклона вехи выжить смогут лишь компании, имеющие устойчивую финансовую базу. При этом потребности в инвестициях, безусловно, есть. Невозможно масштабировать бизнес и предлагать потребителям привлекательные предложения, прежде всего по ценам, без хорошей, финансовой поддержки.
В то же время, если говорить о перспективах развития рынка геодезического приборостроения, то в ближайшие два года маркетологи видят развитие сегментов этого рынка прежде всего в Москве и в Санкт-Петербурге, после чего, возможно, начнется развитие региональных рынков.
Вместе с тем эксперты отмечают, что сегодняшние модели развития бизнеса неэластичны и ими сложно управлять, поскольку основные сегменты сбыта геодезических приборов расположены в двух столицах России. С другой стороны, даже в кризис российский рынок развивался и физически стал больше, при этом серьезные продавцы буквально «вливают» инвестиции и привлекают новых заказчиков.
Если анализировать, например, московский рынок сбыта геодезических приборов, то можно сказать, что это самый сложный рынок, поскольку продавцам необходимы значительные ресурсы, чтобы поддерживать свой бизнес на уровне современных критериев.
В целом, российский рынок геодезического приборостроения должен начать расти. Возможно, мегастройки закончились, но никто не отменял строительство и реконструкцию БАМа, бурное развитие Новой Москвы, реновации сноса пятиэтажек, строительство различных хорд, кольцевых дорог и др. И все это нуждается в геодезическом оборудовании.